パートナーマーケティングとは？共催・紹介を成果につなぐ進め方

パートナーマーケティングとは？主な3つの進め方

パートナーマーケティングは、他社と協力して、共通する顧客へ商品や情報を届ける活動です。共同の勉強会、顧客紹介、共同販売などがあり、目的に合わせて協力の方法を選びます。

架空の共催試乗会を例に、役割と参加後の案内を見ていきます。整備を得意とする自転車店と、ツアー企画を得意とする会社が協力する場面です。

• 出典：Crossbeam：定義・手順の参考資料（新しいタブ）

提携先を選ぶときの顧客層と得意分野の確認

共催セミナーなら企画と集客を分担します。紹介なら、困っている顧客に合う会社を案内します。共同販売なら、契約や請求、導入後の支援まで調整が必要です。同じ提携でも、決める項目が違います。

初めての相手と、いきなり年間の販売計画まで決める必要はありません。対象と役割が明確な小さな企画で、協力できるか確かめる方法もあります。

自転車店は試乗車の選定と整備、ツアー会社は初心者が走りやすいルートと案内を担当できます。参加者は自転車を試しながら、どこでどう楽しめるかも知れます。

反対に、両社の売りたい商品が並ぶだけなら、合同の営業説明会になりがちです。顧客の誰が、どの場面で、組み合わせると便利になるかを一文で説明できるか確認します。

自転車の購入を考える人と、休日のツアーに参加したい人には重なる部分があります。対象地域、経験、希望する距離、予算を比べ、どんな参加者に共同企画が役立つかを決めます。

共催で参加者に伝える内容を決める

参加者のゴールは「自分に合う自転車を試し、初心者向けの走り方とルートを知る」とします。機材の試乗とツアーの紹介を、参加者が体験する順に組み立てます。

受付、機材の説明、試乗、ルート案内、質問の順にすると、両社が話す内容の重複を減らせます。安全確認、天候による変更、中止時の連絡も、実際の企画条件に合わせて決めます。

案内資料は、持ち物、集合場所、当日の流れ、問い合わせ先を読みやすくまとめます。共同資料に相手のロゴや写真を使う場合は、使える範囲とレビュー担当を確認します。

集客・費用・参加者情報は、開催前に合意する

誰が申込ページを作り、試乗車を用意し、当日の受付や案内をするかを決めます。機材の手配、会場費、集客、準備時間も見積もります。費用を半分にする場合も、何を含めるかまで合意します。

参加者情報については、取得する項目、利用する会社、目的、連絡の方法を申込時点でわかるようにします。単に「共催だから共有してよい」と判断しないでください。実際の同意文や運用は、社内の個人情報担当などと確認します。

紹介料や報酬がある場合は、対象となる成果、重複時の扱い、キャンセル、支払い条件を文書にします。契約条件を決めずに案件を渡すと、成約後に認識が食い違います。

開催後の連絡は、参加者の希望で分ける

参加後の案内は、本人が希望した内容で分けます。自転車の購入相談なら店へ、ツアーの開催情報ならツアー会社へつなぎます。参加しただけで両社からすべての案内を送り続ける運用にはしません。

受付やアンケートに「試乗した車種を知りたい」「次のツアー情報を受け取りたい」などの希望を用意します。どの会社から、何の連絡が届くかを示し、不要な案内を止められるようにします。

案内担当へ渡すのは、参加の事実と本人が希望した内容です。問い合わせを受け取ったか、返答したかまで記録すると、両社で対応の行き違いを確認できます。

共催から生まれた商談と、既存の商談を分けて集計する

アンケートには、役立った内容、わかりにくかった点、希望する次の情報を置くと、改善につなげやすくなります。質問を増やしすぎず、その後に本当に使う情報へ絞ります。

営業へは、参加の事実だけでなく、本人が希望した相談内容を渡します。対応を引き受けたかまで確かめる運用は、RevOpsの考え方ともつながります。

共催をきっかけに初めて接点ができた案件と、すでに営業が進めていた案件は分けます。後者に参加があった場合、共催が参考になった可能性はあっても、獲得した案件として丸ごと数えると過大になります。

申込、参加、相談希望、商談、契約の段階を記録します。参加者の多さだけで相手を評価すると、対象に合わない人を集める方向へ寄りやすくなります。

費用は広告費だけでなく、準備にかかった工数も別に見ます。利益を厳密に比べたい場合は、どの費用を含めるか両社でそろえます。単発イベントの結果だけで、長期の提携価値を断定しないようにします。

共催の打ち合わせで、最初に確認する5項目

打ち合わせでは、対象者、持ち帰れる体験、担当、費用、開催後の対応を一つずつ決めます。今回の架空例なら「休日にサイクリングを始めたい地域の人」が主な候補です。

自転車店は試乗車と整備担当を用意し、ツアー会社はルートと案内担当を用意します。人数に対して安全に案内できる体制か、雨天時にどうするかも事前に確認します。

申込情報は、当日の運営に必要な内容と、開催後の情報配信に使う内容を分けます。共有先と利用目的を示し、参加者が希望した案内を選べるようにします。

当日は試乗だけで帰る人、購入を相談する人、次のツアーに関心を持つ人がいます。相談を希望した人には、担当が返答する期限を決めます。希望がない人まで購入見込みとして数えません。

終了後は、参加者数、各社への相談、購入・予約、準備工数を確認します。もともと進んでいた購入相談と、共催で初めて生まれた相談は分け、次回も協力する価値を両社で判断します。

参加者の反応と運営の負担を振り返る

振り返りでは、参加者が持ち帰れたこと、質問が多かった点、運営の困りごと、相談へのつながりを確認します。「盛り上がった」だけで終わらせず、次回変える項目をひとつずつ決めます。

対象は合っていたが内容が重複したなら構成を直します。相談は増えたが対応できなかったなら、開催規模より引き継ぎを直します。対象が合っていなかったなら、相手やテーマを変える判断も必要です。

まずはICPで共通の顧客を言葉にし、共同企画の目的と役割を整理してください。次の打ち合わせでは、共通の読者、両社が説明する内容、開催後の連絡担当を確認しましょう。