パートナーマーケティングとは？共催・紹介を成果につなぐ進め方

パートナーマーケティングとは？主な3つの進め方

パートナーマーケティングは、他社と協力して、共通する顧客へ商品や情報を届ける活動です。共同の勉強会、顧客紹介、共同販売などがあり、目的に合わせて協力の方法を選びます。

共催セミナーなら企画と集客を分担します。紹介なら、困っている顧客に合う会社を案内します。共同販売なら、契約や請求、導入後の支援まで調整が必要です。同じ提携でも、決める項目が違います。

初めての相手と、いきなり年間の販売計画まで決める必要はありません。対象と役割が明確な小さな企画で、協力できるか確かめる方法もあります。

• 出典：Crossbeam：定義・手順の参考資料（新しいタブ）

提携先を選ぶときの顧客層と得意分野の確認

研修会社が管理職の面談を教え、人事支援会社が面談記録の運用を助けるなら、同じ課題に違う役割で応えられます。参加者にとって、一緒に聞く理由があります。

反対に、両社の売りたい商品が並ぶだけなら、合同の営業説明会になりがちです。顧客の誰が、どの場面で、組み合わせると便利になるかを一文で説明できるか確認します。

顧客層が完全に同じなら新しい接点が少ない場合もあり、違いすぎるなら関心が合いません。会社規模、担当者、困りごと、導入時期を比べ、共通点と補える点を整理します。

共催で参加者に伝える内容を決める

たとえば「新任管理職の面談を改善したい人事担当者が、面談の進め方と記録方法を持ち帰る」を読者側のゴールにします。その上で、必要な人が相談できる経路を用意します。

登壇内容は、困る場面、方法、実例、質問の順に設計します。各社が会社紹介を長くすると、参加者が聞きたかった解説へなかなか進みません。共同の目次を先に作ると重複を減らせます。

資料を作る担当、レビューする人、締切も決めます。資料作成支援ツールを使う場合でも、相手企業のロゴや顧客事例を使える範囲は別途確認してください。

集客・費用・参加者情報は、開催前に合意する

誰が申込ページを用意するか、問い合わせに答えるか、開催中の操作をするかを決めます。費用だけでなく、原稿や資料を作る作業量も見積もります。「お互い半分」では、何を半分にするかが残ります。

参加者情報については、取得する項目、利用する会社、目的、連絡の方法を申込時点でわかるようにします。単に「共催だから共有してよい」と判断しないでください。実際の同意文や運用は、社内の個人情報担当などと確認します。

紹介料や報酬がある場合は、対象となる成果、重複時の扱い、キャンセル、支払い条件を文書にします。契約条件を決めずに案件を渡すと、成約後に認識が食い違います。

開催後の連絡は、参加者の希望で分ける

資料だけを希望する人、具体的な相談がある人、相手企業の支援を希望する人を分けます。すべての参加者へ両社が営業電話をする運用は、参加者の負担になる場合があります。

アンケートには、役立った内容、わかりにくかった点、希望する次の情報を置くと、改善につなげやすくなります。質問を増やしすぎず、その後に本当に使う情報へ絞ります。

営業へは、参加の事実だけでなく、本人が希望した相談内容を渡します。対応を引き受けたかまで確かめる運用は、RevOpsの考え方ともつながります。

共催から生まれた商談と、既存の商談を分けて集計する

共催をきっかけに初めて接点ができた案件と、すでに営業が進めていた案件は分けます。後者に参加があった場合、共催が参考になった可能性はあっても、獲得した案件として丸ごと数えると過大になります。

申込、参加、相談希望、商談、契約の段階を記録します。参加者の多さだけで相手を評価すると、対象に合わない人を集める方向へ寄りやすくなります。

費用は広告費だけでなく、準備にかかった工数も別に見ます。利益を厳密に比べたい場合は、どの費用を含めるか両社でそろえます。単発イベントの結果だけで、長期の提携価値を断定しないようにします。

共催の打ち合わせで、最初に確認する5項目

共催セミナーを任されたら、対象の参加者、内容、開催後の対応を相談できるメモを用意します。法人研修会社と人事支援会社なら『新任管理職の面談を改善したい人事担当者』のように、両社が役立てる相手を一緒に定めます。

まず確認するのは、参加して何を持ち帰れるかです。両社の商品紹介を順に聞くだけでは、参加者の課題は残ります。前半で人事側の準備、後半で実際の面談の練習を扱うなど、ひとつの課題へ違う得意分野で答える構成を考えます。

次に、告知を誰がどこで出すか、申込フォームを誰が管理するか、問い合わせ窓口をどこにするか、録画をどの範囲へ公開するか、費用をどう分けるかを決めます。『共同開催だから両社で対応』だけでは、作業が抜けたり重複したりします。担当者の名前まで残します。

参加者情報を両社へ渡すなら、申込時にそのことをわかる形で示します。参加しただけで、両社から無制限に営業連絡を受けたいとは限りません。資料だけ希望する人と相談を希望する人を分け、伝えた目的に合う対応をします。

終了後は、参加者数、相談希望、実際の相談、契約を別に集計します。以前から進んでいた商談が参加した場合は、新しく生まれた商談へ足さないよう区別します。次回は集客数だけで決めず、参加者の疑問へ答えられたか、両社が無理なく対応できたかも振り返ります。

参加者の反応と運営の負担を振り返る

振り返りでは、参加者が持ち帰れたこと、質問が多かった点、運営の困りごと、相談へのつながりを確認します。「盛り上がった」だけで終わらせず、次回変える項目をひとつずつ決めます。

対象は合っていたが内容が重複したなら構成を直します。相談は増えたが対応できなかったなら、開催規模より引き継ぎを直します。対象が合っていなかったなら、相手やテーマを変える判断も必要です。

まずはICPで共通の顧客を言葉にし、共同企画の目的と役割を整理してください。次の打ち合わせでは、共通の読者、両社が説明する内容、開催後の連絡担当を確認しましょう。