PLGとSLGの違いは？無料体験と営業、自社に合う売り方の選び方

PLGとSLGの違い：商品体験と営業による導入支援

PLGの場面では、担当者が登録し、データを入れ、役に立つことを体験してから有料化やチーム導入を検討します。SLGの場面では、課題を相談し、必要な機能や運用条件を確認してから導入を決めます。

無料トライアルを用意しただけではPLGとはいえません。登録後に何もできず、営業へ連絡しなければ価値がわからないなら、商品体験だけで前へ進む状態ではないからです。

• 出典：Amplitude：定義・手順の参考資料（新しいタブ）

アクティベーションとは？最初に便利さを実感する行動

この業務ソフトなら、初回ログインではなく、「自分の作業を登録し、同僚に担当を渡せた」ことが価値の体験かもしれません。このような初期の重要な行動を、アクティベーションと呼ぶことがあります。

ただし、運営側が都合よく決めた操作が本当に価値かは確認が必要です。初回アンケートや利用後の聞き取りで、役に立った場面と困った点を聞きます。設定画面を全部埋めたことが、顧客の成果とは限りません。

試用の案内では、すべての機能を見せるより、最初のひとつの仕事が終わる順番を示します。架空のサンプルデータを用意すれば、機密情報を入れずに使い方を確かめられる場合もあります。

試用中のつまずきを、操作と社内承認に分ける

ボタンが見つからない、用語がわからない、設定が多すぎる、といった問題は商品側の改善候補です。一方、会社の承認が必要、既存システムとの連携を調べたい、といった問題は説明や営業支援が必要かもしれません。

どちらも「トライアルから有料化しなかった」という数字に表れますが、対策は違います。すべてを値引きで解決しようとすると、操作や承認の問題が残ったままになります。

試用をやめた人へ連絡できる範囲なら、どこまでできたか、どこで止まったかを聞きます。返事がない人の理由まで推定で埋めず、わかった範囲を記録します。

個人の試用から、法人の導入支援へつなぐ

ひとりで試した担当者が「部署で使いたい」と考えた段階で営業が支援する方法もあります。PLGとSLGを組み合わせる場合、営業へ渡す条件を決めることが大切です。

たとえば利用人数が増えただけで電話するのではなく、法人導入の相談希望、契約上の質問、管理機能への関心などを確認します。利用状況から営業対象を考えるときも、取得目的や連絡の希望を守ります。

引き継ぎでは、担当者が何を試したか、何を達成したいか、未解決の条件は何かを共有します。同じ説明を最初からやり直すと、商品内で得た体験が営業へつながりません。

無料の範囲は、価値を知るために決める

無料版と有料版の境界を考えるときは、顧客が便利さを確認できるかを先に見ます。最初の仕事すら完了できないほど制限すると、価値を判断する前に離れてしまう場合があります。

一方、無制限に提供すればよいわけでもありません。運用コスト、サポートの負担、有料化が必要になる自然な場面を考えます。何人まで無料、どの機能から有料、といった数字に万能の正解はありません。

価格ページでは、できることだけでなく制限や契約単位を明確にします。月額に見えて実際は年払い、人数が増えると追加費用、といった条件を読み取れることが、購入後の行き違いを減らします。

登録・初回利用・継続・有料化を測る

PLGなら登録、最初の価値の体験、継続利用、有料化、利用拡大を分けます。SLGなら相談、商談、提案、契約、導入後の利用を見ます。両方を使うなら、同じ顧客を二重に成果として数えないようにします。

無料登録が多くても、実際に使う人がいなければ成長の根拠は弱いままです。逆に商談数が少なくても、対象に合った契約が増えている場合があります。自社の契約単価や導入期間を無視して、他社の割合と比べないでください。

継続の違いはコホート分析、獲得費用の回収はCAC回収期間を使うと、見る問いを分けられます。

操作で止まった人と、社内承認で止まった人への対応

プロジェクト管理ツールの架空例で考えます。Aさんは登録したものの、最初のプロジェクトを作る場所がわからず止まりました。Bさんは自分で使えましたが、同僚の招待が会社のルールでできません。どちらも共同利用へ進んでいませんが、理由はまったく違います。

Aさんには、最初の画面の案内や、試せるサンプルが役立つ可能性があります。営業との30分の面談を必須にすると、簡単に試したい人には負担になるでしょう。まず一人で価値を体験できるよう、操作上のつまずきを直します。

Bさんには、管理者の権限、社内での利用条件、データの扱いなどの説明が必要です。操作をわかりやすくするだけでは社内の承認を進められません。この段階で担当者が相談を受け、法人向けの条件を説明するなら、製品の体験と営業支援が補い合います。

そこで計測も『無料登録した人数』だけで終わらせません。プロジェクト作成、同僚の参加、実際の共同作業、継続利用を別々に見ます。先へ進めない理由を聞き、操作の問題なのか、導入判断の問題なのかを分けて記録します。

今回の例なら、Aさんには操作の案内、Bさんには法人導入の相談窓口を用意します。無料の範囲を広げるだけで解決しない場合もありますし、すべての利用者へ営業を付ける必要もありません。顧客が選べる進み方を設計してください。

自社の売り方を決めるための確認順

まず、顧客が一人で価値を体験できるかを確認します。次に、契約を決める人と使う人が同じか、導入に調整が必要か、支援にかかる費用を回収できるかを調べます。

一人で試せて価値が伝わるなら、商品内の案内を磨く余地があります。社内調整が大きいなら、試用に加えて提案資料や相談経路を整えます。試用者が止まった場所と理由を記録し、商品内の案内と営業の支援を組み合わせてください。